Durante o processo de compra de um imóvel, há diversas etapas fundamentais que garantem o sucesso das vendas de várias formas. O lançamento imobiliário é um desses momentos e, por isso, é essencial saber como executá-lo.
Caso você não saiba o que é o lançamento imobiliário, fique tranquilo e aprenda agora mesmo. Além disso, veja a importância de realizar esse procedimento e saiba como planejá-lo.
Independentemente de quais empreendimentos se sucederão nos imóveis negociados, desde moradias até mesmo prédios comerciais de empresas, como uma de cursos de gestão empresarial, por exemplo, o lançamento imobiliário é parte vital na negociação de um imóvel.
O que é o lançamento imobiliário?
Antes de mais nada, precisamos definir o termo. O momento do lançamento imobiliário é aquele em que os compradores de um imóvel podem visitar o local antes do início das obras e conhecer todos os detalhes sobre o local.
Podemos dizer que todo o processo de lançamento imobiliário é composto por algumas etapas, são elas:
- Anúncio do lançamento;
- Apresentação dos imóveis aos corretores;
- Preparação de compra;
- Documentação dos compradores;
- Lançamento das vendas.
Normalmente, as obras para a construção do imóvel se iniciam cerca de 6 meses após o início de um lançamento imobiliário.
Aqueles que visitam o local das obras, os compradores, podem ser tanto futuros moradores, em prédios residenciais, quanto empresários, em prédios comerciais.
Os imóveis poderão ser grandes condomínios ou empresas especialistas em balcão refrigerado para açougue, por exemplo.
Importância da etapa
Podemos dizer que um lançamento imobiliário é fundamental dentro do processo de venda de imóveis porque é durante esse processo que as construtoras devem conseguir conquistar os seus clientes.
Desde o momento de anúncio do lançamento, diversas estratégias de marketing são realizadas a fim de mostrar para os futuros compradores que as construções trarão conforto, segurança, comodidade, praticidade e, sobretudo, satisfação.
Pense, por exemplo, em uma empresa de geladeiras e refrigeradores que está à procura de um novo imóvel para comprar e se estabelecer. A partir do momento que essa companhia encontra um novo projeto imobiliário, o interesse é despertado.
Depois disso, é preciso saber se aquele imóvel será bom o suficiente, cumprindo com todas as necessidades da empresa.
Há, por exemplo, espaço físico para armazenamento e exposição de itens como a impressora laser colorida multifuncional, vendida por essa marca?
Por isso, o lançamento imobiliário depende de um excelente trabalho dos profissionais de marketing das equipes responsáveis pelos imóveis.
Marketing de um lançamento imobiliário
Como dito anteriormente, o marketing é uma peça fundamental durante todo o procedimento do lançamento imobiliário.
Assim como em diversas outras etapas, de vários outros ramos do mercado, o marketing tem papel fundamental de atração, retenção e conquista de clientes.
Assim como uma empresa que confecciona móveis planejados pode contar com estratégias eficientes para atrair mais visitantes e vender seus produtos, como um projeto de despesas ordinárias de condomínio, as construtoras e imobiliárias também desejam aumentar as suas vendas.
Podemos dizer que, em um projeto de lançamento imobiliário, a operação do marketing se divide em 6 etapas, são elas: Concepção, Teaser, Pré-lançamento, Lançamento, Remanescente, Pós-venda.
Concepção
O início de um lançamento imobiliário se dá na concepção da ideia do projeto. Nessa etapa, há apenas a ideia e devem ser realizadas diversas análises para descobrir e entender quais são as necessidades do público.
Isso, nesse momento se planeja todo o projeto e quais serão os potenciais clientes, compradores do imóvel e seus espaços futuramente disponíveis.
Se o prédio for pensado, por exemplo, para uma empresa de limpeza e manutenção de ar condicionado, há todo um planejamento específico que deve ser pensado.
É preciso pesquisar o mercado, os locais para construção, dentre outros fatores essenciais, tudo baseado na concepção inicial.
Teaser
O teaser funciona como o trailer de um filme e deve chamar a atenção do público, mas sem revelar muitos detalhes do projeto. Deve ser mostrado apenas o suficiente para despertar curiosidade e interesse.
Usualmente, os meios virtuais são utilizados, ou seja, estratégias de marketing digital. Então, são disponibilizados cadastros via formulários para que os interessados recebam em primeira mão as novidades.
Esse ponto também gera uma maior proximidade com os potenciais clientes, além de segmentar melhor o público-alvo.
Pré-Lançamento
O pré-lançamento ocorre logo antes do imóvel estar pronto para ser, de fato, lançado, como o nome sugere. Nessa etapa é fundamental avaliar como está o interesse do público e adaptar as campanhas para atrair o maior número de novos potenciais compradores.
Durante essa etapa também é necessário fazer um trabalho focado com os investidores, se aproximando deles e os conquistando, a fim de fazer com que o projeto prospere com maior eficiência.
Lançamento
Durante todas as etapas anteriores, os responsáveis pelo lançamento devem obter e regularizar toda a documentação necessária para o momento mais importante, que chega agora, o lançamento.
Nessa etapa o trabalho das equipes de marketing deve ser o mais eficiente o possível.
As informações divulgadas agora são completas e têm o objetivo de atrair os clientes de fato, sejam moradores ou empresas de administração de condomínios em São Paulo.
As equipes de vendas de imobiliárias e corretoras parceiras, adquiridas durante as outras etapas do projeto, devem trabalhar com vigor e eficiência, afinal, é necessário fechar negócio para recuperar os investimentos.
Também é fundamental dar prioridade e atender com maior atenção os potenciais compradores que entraram em contato anteriormente, como na etapa do teaser, onde os formulários foram disponibilizados.
Remanescente
A fase do lançamento dura, em média, de 30 a 60 dias e é durante esse período que as vendas atingem o seu pico. Após esse momento, o número de negócios fechados tende a diminuir consideravelmente.
É então que entramos na fase remanescente, onde as equipes de marketing devem voltar a operar com alta intensidade. O objetivo é efetuar o restante das vendas.
Nesse momento, as estratégias de marketing devem ser mais pontuais e direcionadas, mirando apenas os possíveis compradores com maior potencial de fechar negócio.
Se a maioria dos clientes até então é de empresas de segurança, por exemplo, pode ser interessante fazer marketing nesse nicho, visando, por exemplo, uma empresa que vende serviços de manutenção predial.
É também no momento remanescente que os imóveis comercializados entram nos ciclos de vendas normais do mercado, junto com outros investimentos que já passaram por todas as etapas.
Pós-venda
Por fim, falamos do pós-venda, momento importante para todas as empresas de todos os ramos do mercado. Esse momento é essencial e muitas vezes acaba sendo negligenciado por diversas empresas.
É necessário dar toda a atenção que os clientes precisarem nos momentos pós-compra. Ouvir os feedbacks, oferecer atendimento e atentar-se ao cumprimento das regularidades previstas, como a entrega dos imóveis comprados por exemplo.
Todas as empresas devem ter estratégias de marketing focadas no pós-venda, a fim de consolidar um bom relacionamento com os consumidores, gerar confiança e tornar a sua marca uma referência no mercado.
Uma empresa que faz transporte de medicamentos, por exemplo, precisa falar com os consultórios, hospitais e postos de saúde que adquiram o produto para saber se ele é higiênico, seguro e atende ao que é proposto, para poder adaptar o item junto das fabricantes, caso necessário.
No mercado imobiliário não é diferente, todos os eventuais problemas relatados pelos compradores devem ser resolvidos junto das equipes responsáveis pelos setores.
Os investimentos
Atente-se que será necessário fazer altos investimentos durante as campanhas, que têm influência em todas as etapas. É necessário calcular o que será gasto com o terreno, projetos de engenharia, construções, marketing, e garantia pós-venda.
Após colocar todos esses dados na ponta do lápis, se a sua margem de lucro estiver entre 5% e 7% e, o produto não for tão chamativo, demandando mais esforços dos times de marketing, pode ser que você tenha prejuízos.
Normalmente, as empresas destinam de 2 a 4% do volume geral de vendas ao marketing. Quanto melhor for o produto, menores precisam ser os investimentos em marketing para compensação da qualidade.
Como realizar um lançamento imobiliário
Para finalizar, atente-se a dicas fundamentais para que o seu projeto de lançamento imobiliário funcione corretamente, passo-a-passo.
Saiba atuar nas áreas corretas
Primeiramente é necessário saber atuar nas áreas corretas, isso é, chamar a atenção de um público específico, direcionado, de acordo com as características gerais do projeto.
Foque nas pessoas e corretores que demonstrarem maior interesse logo nas primeiras etapas das campanhas de marketing.
Quanto mais segmentado forem seus potenciais compradores, maiores as chances de se efetivar negócios no mercado imobiliário.
Tenha as melhores páginas online
Para que toda a sua campanha tenha o melhor funcionamento possível é necessário garantir que a atuação do projeto nos meios digitais seja impecável. Para isso, é vital que suas páginas online e sites funcionem sempre da melhor forma.
Aqui, também destacamos que as campanhas de marketing digital devem ser otimizadas, a fim de atrair mais visitantes às páginas e convertê-los em leads. Por isso, estude estratégias de SEO e aplique-as em todo o seu conteúdo online.
Utilize estratégias de atuação
A terceira dica conecta-se com a segunda, de certa forma. É necessário adotar as melhores estratégias para atrair o público de maneira eficiente.
Lembre-se que, principalmente nos momentos iniciais, seu objetivo é despertar a curiosidade e o interesse nos potenciais compradores.
Por isso, todo o seu projeto precisa de uma boa identidade visual, que seja atrativa e memorável.
Também é recomendado o uso de frases consideradas gatilhos, que despertem o sentimento de curiosidade nos leitores, como “algo está vindo!”, “fique atento”, “você não perde por esperar”.
Todos os materiais produzidos também precisam ser de qualidade, com o objetivo de conquistar o público da maneira correta. Promova a sensação de exclusividade e da realização de sonhos, graças ao novo imóvel que estará disponível.
Avalie e adapte sua campanha
Para concluir, é sempre fundamental avaliar e adaptar toda a sua campanha quando necessário. Como vimos, o lançamento imobiliário é uma etapa fundamental para concretizar mais vendas no setor de imóveis.
Por isso, fique atento a cada um dos passos da estratégia e realize a avaliação de como as partes do projeto estão desempenhando. Caso você perceba falhas é necessário corrigi-las, adaptando suas ações e tornando todo o lançamento mais eficiente.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
